Cómo persuadir y convencer: Guía paso a paso

Persuadir es la capacidad de convencer a las personas hacia aquello que deseamos que hagan, compren o incluso aquello en lo que queremos que crean.

Vivimos en un mundo donde “todo se vende” y persuadir no es sólo cosa de empresas que quieran vender más, pues la capacidad de persuasión es aún más, si cabe, utilizada en campañas políticas o incluso en las religiones. Y es que no hay mayor persuasión de la de vender una idea.

La persuasión requiere de unas habilidades de comunicación bien entrenadas y desarrolladas, donde la empatía y la asertividad, así como otros rasgos como la convicción o el coraje a la hora de defender nuestras ideas, son de vital importancia y no han de ser perdidas de vista.

Repetir es persuadir con más detalle.
Duque de Levis

1. Detecta las objeciones y excusas

Para persuadir necesitamos averiguar cuales son las necesidades de aquella o aquellas personas a la que queremos persuadir. Información es poder.

El gran secreto de la persuasión está en la detección y resolución de objeciones y excusas, haciéndole ver a la otra persona que entendemos sus necesidades.

Objeciones

Las objeciones son aquellas causas reales por las que las personas no llevan a cabo una determinada acción y que, por tanto, tenemos que tener en cuenta para poder resolverlas, ya sea antes de que aparezcan (nuestro interlocutor aún no la ha comunicado pero intuimos que puede aparecer y nos adelantamos) o después (nos la dice de forma explícita).

Excusas

Las excusas son objeciones disfrazadas que bien pueden ser mentira o esconder las verdaderas objeciones de fondo.

Un claro ejemplo de excusa sería el famoso “tengo novio” al iniciar una conversación, y que más tarde analizaremos en profundidad en este artículo.

El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.
Blaise Pascal.

2. Cómo detectar objeciones y excusas

Para detectar estas objeciones y excusas necesitaremos prestar atención a:

  1. Texto: Lo que nos están diciendo con palabras.
  2. Lenguaje no verbal: Qué nos transmiten sus gestos, posición de su cuerpo, etc
  3. El contexto: Aquellos aspectos que rodean la situación donde se lleva a cabo la persuasión.
  4. La persona: Cuáles son los rasgos o características de la persona con la que estamos tratando

En el ámbito de la seducción os comentaba ya la excusa de oro, el “tengo novio”. Ése será el ejemplo que utilicemos en este caso de cara a conseguir detectar y resolver objeciones reales. Utilizaremos la perspectiva de que somos un chico que nos acercamos a una chica, tomando ese “tengo novio” como excusa, es decir, como que no es cierto que tenga novio y lo dice con otros fines.

Texto

Tengo novio.

Lenguaje no verbal

Si por ejemplo ese “tengo novio” nos lo dice una chica de forma juguetona, es totalmente diferente que si nos lo dice mostrando signos de ansiedad o aburrimiento.

En el primer caso, puede que el chico le resulte atractivo y simplemente le esté poniendo a prueba y la objeción real sea: No te conozco lo suficiente, y te pongo a prueba para ver si juegas y eres divertido o excitante.

Mientras que en el segundo caso, ese trato mucho más frío nos puede comunicar algo como esto: Ya han intentado venir a ligar conmigo varios tíos antes que tú, y no me apetece hablar con otro aburrido. En este caso gestionar ese rechazo con sentido del humor para elevar su estado de ánimo, puede ser de gran utilidad para solventar esa objeción, mientras que razonar con ella de forma lógica y mediante argumentos “aburridos”, más conocido como “pegarle el chapazo”, no hará más que reforzar su postura de “tengo novio”.

Contexto

El significado del texto dependerá en gran parte de las circunstancias. Si una chica le dice a un chico que tiene novio, en un momento en el que se encuentra a solas con él después de llevar un par de horas hablando y seduciéndose el uno al otro, estamos ante una objeción real: No puedo seguir y hacer nada más contigo porque estaría siendo infiel y no quiero serlo (o en el caso de que no le importe ser infiel, simplemente nos lo estaría comunicando para compartir esa responsabilidad e informarnos para que sepamos qué suelo pisamos).

Si ese mismo tengo novio, tal  como comentábamos previamente nos lo dice nada más empezar a hablar con ella, es muy probable que sea una mentira. No obstante la probabilidad de que sea mentira será muy superior en el caso de que hayamos iniciado esa conversación en una discoteca, debido a que suele haber mayor proporción de personas solteras, así como otras circunstancias como la competencia (no quiere nada contigo porque le tiene echado el ojo a otro chico que no deja de mirarla), que si nos lo dice en un biblioteca donde los factores externos son más proclives a que ese tengo novio sea considerado como cierto.

Personalidad

Por último, todas las personas tenemos rasgos distintos. Yo por ejemplo suelo ser una persona muy bromista en mis ambientes festivos, y a modo de juego podría decir que tengo novia cuando en realidad no fuese el caso, aunque más adelante lo acabe desmintiendo. Si vemos que una chica dice que tiene novio y nos resulta sincera y honesta a simple vista, es muy probable que sea verdad.

Como ves, hay múltiples factores internos y externos que hacen que las objeciones y las excusas sean interpretadas y resueltas de diversas formas, lo que lo asemeja a todo un arte en materia de comunicación.

3. No dejes objeciones sin resolver

En ventas estudiamos que la principal razón del fracaso en una venta es el haber dejado una objeción sin resolver. Pero para entender esto pongamos un ejemplo:

Cliente: Me gusta mucho este televisor, pero me parece demasiado grande.

En este caso la objeción o excusa sería el tamaño del televisor

Objeción: De verdad le gusta el televisor, pero piensa que es demasiado grande. Ha sido sincero.

Excusa: Le parece muy caro (objeción real) y para quitarse de encima al comercial intenta evadirse con la excusa de que es demasiado grande, cuando quizá eso no sea un impedimento para el cliente.

El comercial entonces podría contestar de la siguiente forma:

Comercial: Al ser una pantalla grande, al principio es normal que nos cueste un poquito acostumbrarnos. Pero por la distancia que tiene desde el sofá hasta el televisor en su salón, éste es el tamaño ideal según los estudios y ya verá como una pantalla así la acabará disfrutando mucho más.

En el caso de la excusa, si el comercial consigue ver que la objeción real es el precio, tras la explicación anterior sobre el tamaño, podría proseguir ofreciendo una alternativa más barata (como veremos en el ejemplo) o haciéndole un descuento en el producto ofrecido.

Comercial: No obstante, déjeme enseñarle otro televisor de este mismo tamaño que se encuentra ahora mismo en promoción y presenta unas características muy similares.

¿En este caso como resolverías tú esa objeción o excusa del televisor? Os invito a que me pongáis vuestros ejemplos en los comentarios o me consultéis otras posibles objeciones y excusas y cómo podríais resolverlas de cara a practicar y asentarnos en la resolución de objeciones.

4. Utiliza fuentes que apoyen tus argumentos

Los buenos argumentos nos motivan a realizar las acciones de una determinada forma. Para realizar estos argumentos contamos con fuentes propias (nuestras propias experiencias o conocimientos aprendidos durante nuestra vida) o fuentes externas (experiencias y conocimientos de otras personas).

TUS EXPERIENCIAS

Ej: Persuadir a una persona de que se deje llevar y no piense en lo que puedan opinar los demás.

Antes me preocupaba mucho de lo que la gente pudiera pensar de mi. Sin embargo tras un accidente de coche en el que estuve a punto de perder la vida, comencé a ver las cosas de otra forma. Ahora vivo mi vida sin pensar en lo que los demás pueden opinar de ella, y la verdad es que soy mucho más feliz.

EXPERIENCIAS DE PERSONAS CERCANAS

EJ: Persuadir de perdonar una infidelidad.

Mi amiga Marta pasó por una situación similar a la tuya. La pobre lo pasó fatal. Su novio le puso los cuernos con una compañera de trabajo. Le costó mucho perdonarle, pero al final lo hizo. Lo curioso es que aquella infidelidad y el estar a punto de cortar la relación le hizo al él darse cuenta de lo mucho que la quería. Hace poco se casaron y siempre me cuenta lo bien que están juntos y lo mucho que se quieren ahora.

EXPERIENCIAS DE PERSONAJES FAMOSOS

Nota: Las personas famosas a menudo son consideradas como referentes de conducta. Cuanta más admiración nos causan y se relacionan con el tema a persuadir, más influencia tienen como fuentes de persuasión.

Ej: Persuadir de seguir insistiendo en una idea empresarial.

Como decía Steve Jobs, en ocasiones la vida te golpea con una ladrillo en la cabeza, pero nunca hay que perder la fe. Si él lo hubiese hecho quizá hoy Apple no existiría. Tu idea es buena, aguanta. Los golpes siempre van a estar ahí, pero con fe al final lo conseguirás.

FUENTES SECUNDARIAS EXTERNAS

Podemos extraer nuestros argumentos de libros, artículos, estudios científicos, películas, podcast, vídeos, etc. Ya sea citando al autor o no, si apoyamos nuestro argumento en alguna fuente que se considere prestigiosa o cercana, ganaremos peso en la persuasión.

Ej: Persuadir de hacer deporte

Hace poco leí un artículo donde un chico contaba como empezó a hacer deporte a diario y su vida cambió por completo. Decía que siempre se había encontrado un poco angustiado y cansado porque llevaba una vida muy estresante, y que el deporte le ayudó a desconectar y a relajarse del día a día y ser mucho más natural y feliz.

5. No juzgues, provoca

Juzgando a otros podemos llegar a persuadirlos, pero lo estaremos logrando de una forma en la que generamos rechazo y emociones negativas, y en la que aquello en lo que pretendemos persuadir se vuelva en nuestra contra.

Un ejemplo claro de esto lo encontramos en las familias, donde padres y madres juzgan o critican a sus hijos por aspectos cotidianos como puede ser el tener una habitación desordenada, causando daños en la personalidad de sus hijos, fruto de intentar persuadir mediante la crítica o la imposición.

Ej: Persuadir a alguien de que no critique a los demás.

Juzgando: Tienes que cambiar tu actitud, no paras de criticar a la gente. Así siempre vas ha estar lleno de rencores.

Sin juzgar: La verdad es que algo de razón tienes, de todas formas yo siempre he pensado que cada uno es libre de vivir como le de la gana. No  me gusta opinar mucho sobre como viven los demás, prefiero centrarme en lo que puedo disfrutar de mi propia vida.

Cuando juzgamos estamos atacando a la otra persona (dando una opinión negativa sobre ella o sus formas de actuar) y lo normal será que obtengamos una defensa que nos aleja de ese entendimiento.

Respuesta (juzgando): ¿Yo no paro de criticar? ¡Pues anda que tú! De hecho lo acabas de hacer. A ver si quien va a estar lleno de rencores eres tú. Yo estoy muy bien.

En el segundo caso, no juzgamos, sino que provocamos un cambio de conducta utilizándonos a nosotros mismos como referentes. Es decir, le decimos a la otra persona que la entendemos, de modo que se de cuenta de que la respetamos, pero al mismo tiempo le ofrecemos una actitud diferente.

Respuesta (sin juzgar): Si, tienes razón. A mi me ocurre igual. A veces me caliento y no puedo evitar ponerme criticón, pero si, mejor contenerse y centrarse en disfrutar de nuestro ahora.

persuadir-visualizaciones

6. Utiliza el poder de la visualización

Visualizar e imaginar distintas situaciones tiene un gran poder sobre nuestra mente. La clave está en hacer que la otra persona se imagine en situaciones futuras en un estado mejor al actual, y además intenta alejarse de las situaciones negativas. Veámoslo con un ejemplos.

Imaginemos que estamos conociendo a una chica en una cita y nos dice:

  • Su anterior pareja le fue infiel

Detectaríamos así una objeción y una necesidad. Lo que esta chica quiere saber es si se puede confiar en nosotros en el caos de tener una relación a largo plazo.

Ej: Persuadir de que tu no eres infiel

A ver, yo cuando he estado saliendo con una persona no he sentido la necesidad de estar con nadie más. Y si en el futuro tu y yo tuviésemos una relación, me gustaría que fuese una relación basada en la confianza, donde no haya que espiarse el uno al otro y donde estemos juntos porque cada día así lo decidamos. Estar con alguien que me haga sonreír, con quien me sienta agusto con solo mirarla. Incluso ese estar tirados en el sofá toda la tarde y sentir que no existe nada más que nosotros dos. Y por supuesto buen sexo jajaja. Son cositas sencillas, pero que si se tienen, yo al menos no necesito nada más.

En este ejemplo, el detalle se encuentra en que la otra persona se imagine así misma teniendo una relación maravillosa con él (no espiarse, mirarse y sonreír, sentir que no se necesita nada más, etc). Si solo le dijéramos que no somos infieles, puede creérselo o no creérselo. No obstante, si acompañamos esas palabras de visualizaciones, su mente recibirá justificaciones basadas en imágenes y nos ayudarán a convencerla.

7. Vigila el significado de las palabras

Para evitar provocar malentendidos y conflictos, tendremos que tener en consideración que cuando nos comunicamos no sólo hay que tener en cuenta el significado que nosotros le damos a esas palabras, sino el significado que puede estar dándole nuestro público.

Este significado que puede tener para nosotros una palabra o expresión puede diferir del que le dé cualquier otra persona. Vigila lo que dices y el cómo lo dices y anticípate a las posibles objeciones que puedas obtener en favor de un buen entendimiento.

Por ejemplo:

Él: Se nota que eres una chica abierta y eso me gusta.
Élla: ¿Me estás llamando fácil?
Él: Jaja, no me refiero a eso. Me refiero a que eres abierta a conocer gente nueva y a compartir nuevas formas de pensar.
Élla: Ahhh, pues si. La verdad es que me considero una persona bastante sociable.

8. Domina las habilidades básicas para persuadir

EMPATÍA

La forma más sencilla de saber que es lo que necesita una persona, es ponernos en su lugar. Eso nos dará información para poder persuadir. Además necesitaremos la empatía para comunicar que entendemos a esa persona, pues aquella persona que sienta que la entendemos, se dejará aconsejar.

ASERTIVIDAD

Se trata de comunicar nuestra postura sin juzgar ni agredir a la otra persona. Para persuadir y convencer necesitamos generar emociones positivas que nos hagan ser vistos como aliados, no como alguien que solo quiere fastidiar.

Puedes leer más sobre la asertividad pinchando aquí.

COMUNICACIÓN EMOCIONAL

Las verdades absolutas no existen. Ten una mente flexible capaz de entender y presentar distintas posibilidades. Intenta ser preciso al comunicar tus ideas y experiencias. No obvies los detalles. Presenta siempre una buena actitud y sentido del humor. Habla desde el sentimiento y conseguirás emocionar.

Más sobre como potenciar tu comunicación emocional aquí.

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Seducir es disfrutar de cada instante, porque no hay mayor seducción que la de sentir nuestro presente. El roce del una sonrisa, la electricidad que transmite una mirada. Palabras que pasean por el aire y nos encienden de emoción. Seducir es amarse a uno mismo, amar a los otros y dejarnos envolver por la magia que se crea. 

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